オグケン便り

今回は、

なぜ9割以上のコーチが消えていくのか？
＜10＞セールスの本質を理解していない

という内容でお伝えします。

コーチングビジネスでセールスの言葉は
敬遠されてるかもしれません。

とあるコーチングスクールが、

「セールスをやってはいけない！」

と言っていることが
一つの大きな理由になるかもしれないが、

結論から言えば、

コーチングスクールは別として
コーチにはセールスの力が必要になります。

その理由は、

コーチングスクールのように
高度なマーケティングシステムを
構築できていないから。

コーチングスクールがセールスをせずに
ビジネスが成り立つのは、

あらゆるメディアを通して
情報発信する力が質量が、ずば抜けているからです。

それは、

組織力や資金力があってなせる技であり、

その力を持っている

コーチングスクールと、

その力がない一般コーチは、

そもそも同じ土俵でビジネスはできません。

なので、

一般コーチには

コーチにはセールスが必要になります。

それが結論です。

では、

セールスの大切な鍵は何でしょうか？

それは、

「でしゃばらない」

ことです。

「でしゃばらない」

とはどういうことでしょうか？

それには２つの意味があります。

１つ目は、

相手から求められてもいないのに

商品説明をしてはいけない

２つ目は、

相手を誘導してはいけない

この２つをやってしまえば、

「でしゃばっている」

ことになります。

でしゃばってしまえば

相手から距離を置かれ、成約はできないでしょう。

それでは、

それぞれ詳しく説明していきます。

＜１つ目＞

「相手から求められてもいないのに

　商品説明をしてはいけない」

皆さんは体験セッションで

相手から頼まれもしないのに

商品説明をしていませんか？

結論から言えば、

頼まれもしないのに

商品説明をすることは、売り込みです。

売り込みをして、コーチング商品が

成約することはありません。

売り込みをしてしまえば、

あなたとクライアントの距離は

どんどん離れ、敬遠されるだけです。

商品説明は、

クライアントがゴールを達成するために、

「あなたの力を貸してほしい」

と確認できた時、

「商品説明をしてもいいですか？」

と質問して、

承認をもらった上で

しっかり進めていくべきもの。

「あなたの力を貸してほしい」

と確認もできていないないのに、

しっかり言質を取らないまま

商品説明をしていくのは、

人の家に勝手に入り込んで

リフォームを薦める業者と同じです。

どんどん距離を置かれて

あなたの言っていることに警戒心を示し

相手にされなくなります。

人の家に勝手に入り込んではいけません。

最低限、ピンポーンを鳴らして

相手の承認を取って、家の中に入り、

相手がリフォームが必要だと認識してから、

商品説明をするべきです。

相手から求められてもいないのに商品説明はしない、

これが、

「でしゃばらない」

の１つ目の意味であり、

セールスの大切な鍵になります。

次に２つ目の意味を説明していきましょう。

＜２つ目＞

「相手を誘導してはいけない」

セールスとはうまく誘導することと

考えているコーチもいるかもしれません。

結論から言えば、

誘導は百害あって一利なしです。

なぜなら、

未来への決断は

クライアント自身が、心の声を聞いて

するものだからです。

クライアントには、最高の未来と

現状維持の延長線上の未来を

イメージしてもらうことは大切。

そして、

いずれの道か選択してもらうことも

必要になります。

ここで大切なのは、

あなたは一切口を挟まず、

全てクライアントに委ねること。

全てクライアントに委ねた上で、

クライアント自身で将来の道を

決めてもらうことです。

コーチに求められるのは、

クライアントが選択する道を確認していく。

ただ、それだけ。

誘導色が少しでもあれば

売り込みになってしまい、

相手は勘づいて、拒否反応を起こします。

適切な質問はする必要はありますが、

あなたが判断を挟んで、

相手が選ぶ道を誘導してはいけません。

相手が納得いくまで、とことん考え抜いて

未来を選択していくことが大切になります。

それが、

「でしゃばらない」

の２つ目の意味になり、

セールスの大切なポイントと言えるでしょう。

以上にて、

セールスのキーポイントとなる、

「でしゃばらない」

の２つの意味を説明しました。

１つ目は、

相手から求められてもいないのに

商品説明をしてはいけない

２つ目は、

相手を誘導してはいけない

これができれば、

「でしゃばらない」セールスが実現し、

売り込みのないクロージングが
できるようになるでしょう。

或いは、

お客様から

「ぜひコーチングを受けさせて下さい！」

と言われるようになるかもしれません。

たくさんのコーチがセールスに対し
嫌悪感や苦手意識を持ってしまう理由の一つに、

セールスに対して、

「押しが強い人でなければできない」

「図々しくなければできない」

と間違ったイメージを

持っていることが、挙げられます。

しかし、

セールスの本質とは

それとは対極にあるもの。

つまり、

セールスの大切な鍵は

「でしゃばらない」

ことであり、

でしゃばって、

相手から求められてもいないのに

商品説明をしない、

相手の未来を勝手に誘導しないことです。

それが、

セールスに求められる大切なことであり、

ぜひ、

このセールスの本質を理解して

苦手意識を持たず、積極的に取り組んで下さい。

それが、

コーチングビジネスの成功に大切なことです。

以上が今回のメッセージとなります。